Academia do Aprendiz

Há Doze Anos Desenvolvendo Habilidades de Alta Performance

Áreas do Site

Tag: vendas

II Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis…

Título: II Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis…

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis. Algumas ficaram empacadas ou não deram em nada, consumindo nosso tempo, tirando nosso sono. Situações como essas precisam de mais que simples técnicas de negociações.

Por trás dos ataques de seu cliente pode haver raiva e muita hostilidade. Por trás da posição inflexível pode haver medo e desconfiança.  Convencido de que ele está certo e você está errado, ele se recusa a ouvir seus argumentos.

Para vencer o não, você precisa superar todas as barreiras: emoções negativas, hábitos de negociação, o poder que ele demonstra possuir e a sua reação. Estes são alguns desafios com que você se defronta.

Quando ele insiste em manter sua posição, você quer rejeitá-la e afirmar a sua própria. Quando ele faz pressão, você tende a reagir com uma contrapressão direta. Contudo, ao tentar quebrar a resistência de seu cliente, você geralmente só consegue reforçá-la.

Os seres humanos são máquinas de reação. A coisa mais natural a fazer quando nos confrontamos com uma situação difícil é reagir: agir sem pensar.

Enigmas do consumo

Como se assegurar de que todas as mensagens estejam no local apropriado. Como criar cartazes que as pessoas leiam? Como criar mostruários que atendam a todos esses clientes e como assegurar que cada perfil de clientes percorra e deseje percorrer toda a loja?

O perfil do público de uma livraria de um shopping, por exemplo, muda a cada período. Pela manhã, a maioria dos clientes é idosa, além de mães com carrinhos de bebê. À tarde, o publico é formado por adolescentes saindo da escola, de modo que deveria haver livros sobre esportes, música pop e outros assuntos de interesse dessa faixa etária. Após as dezoito horas, mais mudanças, agora com o pessoal que sai dos escritórios, com um perfil mais voltado para livros de negócios. Mudar o display a cada período fica difícil, mas que tal dispor de grandes displays cilíndricos e giratórios, os quais, dependendo da hora do dia possarm export os livros mais apropriados.

O barato sai caro

Acredito que seria mais seguro dizer que todos nós somos culpados de ter um dia comprado produtos a preço de banana. Você deve ter visto o grande anúncio de liquidação de sapatos. Lá estavam eles, preços especiais, só por um dia, queima total, redução para balanço, magnífica liquidação. Nunca antes na história foi oferecida pechincha maior.

Naturalmente é mais do que uma mulher pode resistir. E você vai à loja, calça aqueles magníficos sapatos e, embora você use 36 e os sapatos sejam 35, você começa a achar justificativa. Eles vão ceder com o uso, e embora sejam extremamente desconfortáveis quando você tenta aqueles cinco ou seis passos na loja, mesmo vendo que são apertados, a tentação de comprar uma pechincha dessas é demais para você. Além disso, os sapatos Continue lendo...

Por que novos produtos duram menos?

Esta é uma pergunta que ronda nossas mentes, diante de tanto esforço por parte do marketing das empresas, mesmo com tantas informações e ferramentas aplicadas para que produtos e lançamentos durem mais.

Antigamente, aparelhos eletrônicos, como televisão e som tinham vida útil de oito a dez anos. Hoje são substituídos a cada dois ou três anos. A aceitação do conceito de descartabilidade alimenta ainda mais a febre de lançamentos de novos produtos.

Os consumidores estão cada vez mais propensos a experimentar novidades. Em virtude das empresas estarem a todo o momento lançando novas marcas, novos ingredientes, sabores, características ou embalagens diferentes.

Tudo isso porque os clientes estão dispostos a abandonar os produtos que estão usando, se o novo o satisfaça plenamente. Em compensação, também poderão abandonar a nova marca se a promessa não for cumprida.

Continue lendo...

CGC-6. ESTRATÉGIA: você usa as ferramentas certas para ouvir seu cliente?

Antes da internet, a propaganda boca a boca era local e passageira.  O boca a boca on-line, ao contrário, deixa um rastro digital duradouro e possibilita milhões de clientes se comunicarem em tempo real. A boa notícia é que essas conversas podem e devem ser monitoradas pelas empresas e o melhor ainda é que, existem ferramentas gratuitas na internet que podem ajudar a fazer isso, são elas:

WEB: www.google.com.br,
BLOG: www.blogsearch.google.com.br,
VÍDEO: www.video.google.com.br e www.youtube.com,
FOTO: flickr.com.br e www.google.com.br/images.

Uma das ferramentas que achei mais interessante é o Google Alertas -http://www.google.com/alerts. Ao digitar, por exemplo, “Prof. Menegatti” e clicar em “visualizar resultados”, a ferramenta busca todas as atualizações que foram feitas, Continue lendo...

I Parte: Quais os tipos de vendedores que encontramos numa empresa?

 

I Parte: Quais os tipos de vendedores que encontramos numa empresa?

Não existem negócios, empreendimentos, empresas de sucesso, existem sim PESSOAS que fazem dos seus negócios um sucesso.

Segundo Tom Hopkins, existem alguns tipos de vendedores que impedem e outros que sempre alcançam seus objetivos. Veja esses exemplos:

Analítico: esse tipo de vendedor gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos. Geralmente, é muito organizado e atualizado em relação aos programas de incentivo. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz em mostrá-lo a você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas consome muito tempo. A menos que esse vendedor seja um dos vendedores de primeira linha na empresa, deixe-o saber que você aprecia suas qualidades, mas dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Faça o que diz

Um dos principais desafios de quem lidera equipes de vendas é delegar e acompanhar o que foi delegado. Muita gente repassa a tarefa e abandona o assunto. Daí, quem recebeu a incumbência acaba, por alguma razão, não desenrolando o assunto e, mais cedo ou mais tarde, a problema vem à tona. Por exemplo, não raro deixamos de visitar, de dar feedback ou de prospectar clientes por não dar seqüência ao que foi combinado na reunião de vendas. Qual é o resultado disso? Acertou se respondeu muitas vendas perdidas.

Foi assim que Fernando criou uma terrível imagem de descrédito do tipo “deixa comigo” que acabou lhe custando muito caro profissionalmente. Ele era do tipo “o boa praça” que sempre tinha na ponta da língua, o que dizer para agradar o chefe. Sempre que, nas reuniões de vendas, surgia uma nova idéia, ele estava a postos para dizer: “poxa chefe, que maneiro! Foi uma grande sacada! Deixa comigo que vai dar tudo certo”. Adivinhe o que quase sempre acontecia?

Inventariando a Felicidade

Que nota você se dá no quesito atendimento a quem necessita? Que nota você receberia da pessoa que necessita da sua atenção? Como seria se o valor da organização fosse medido pela felicidade das pessoas? Você acha que a sua empresa valeria mais? Todos sabemos que deter qualidade nos processos, prestação de serviços e atendimento é importante. Mas, se agimos com rigor e em sintonia com este princípio, isso não podemos garantir.

Por mais que as empresas desejem proporcionar qualidade na prestação de serviços e no relacionamento, sabemos que há muito o que se fazer. E se não evoluiu mais, uma das razões, é porque o atendimento e serviços falhos não são contabilizados no balanço patrimonial como deveriam. Podemos até argumentar que se, por exemplo, a empresa não dá bons exemplos no trato com o cliente, é quase certo que as vendas e a rentabilidade vão diminuir. Daí os resultados acabarão espelhados na contabilidade.

A energia do sucesso

Você já parou para refletir sobre o poder da energia? Qual é o significado dessa palavra? Qual é a sua importância para o nosso sucesso? A energia é seguramente uma das mais importantes fontes para o desenvolvimento humano. Do ponto de vista científico a conhecemos como corrente elétrica – qualquer coisa que esteja a trabalhar proporciona energia. Ela pode ser gerada de diferentes formas: hidráulica, nuclear, eólica e solar. Etimologicamente, a palavra tem origem no idioma grego, onde ????s (ergos) significa “trabalho”.

Se recorrermos a história perceberemos que as nações que conseguiram se desenvolver mais rapidamente foram as que produziram e armazenaram mais energia. Já, por outro lado, as que não conseguiram dominá-la não se desenvolveram tanto. Pense, por exemplo, nos países mais ricos e nos mais pobres que você conhece e poderá confirmar essa teoria. O fato é que a humanidade depende a cada dia mais das fontes de energia. Para fabricar, por exemplo, um carro, um caminhão, uma geladeira ou uma bicicleta, é preciso contar com muita energia elétrica. Além disso, ela serve para iluminar as ruas, as casas, para fazer funcionar os aparelhos eletrodomésticos e os equipamentos que salvam vidas nos hospitais.

IV Parte: Negociação – Seja persuasivo com histórias e com análises…

Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando em fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir. Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.

Na primeira parte desse artigo, após a nossa discussão a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, você consegue lembrar mais:

Primeiro: as conclusões sobre não fazer uma oferta alta, e sim uma flexível.

Segundo: o que houve quando Thomas Edison não falou sua proposta?

Quando as pessoas escutam histórias vívidas ou analogias, Continue lendo...

Diferenciando-se para prosperar

Aprenda a vender valor e não terá problemas para alcançar o sucesso. Não raro, olhamos os nossos produtos por uma perspectiva de semelhança com o concorrente. Daí, acabamos focando a decisão comercial com base no preço, esquecendo-se do conjunto de benefícios, ou seja, do valor.

O vendedor que não sabe diferenciar preço e valor não poderá vender valor, pois dificilmente vamos ter sucesso ao tentar comercializar algo que não conhecemos ou acreditamos. Além disso, se você não for capaz de criar uma importante diferenciação entre o seu produto e o da concorrência, a tendência é o cliente optar por quem tiver o menor preço.

Você deve procurar ser diferente, pois quando isso não ocorre o preço pode ser o diferencial, o que lhe custará quase sempre bem mais caro do que a opção pela diferenciação. Há muitas formas de se criar valor diferenciado, mas as oito opções seguintes são as mais importantes:

Academia do Aprendiz © 2014-2017