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Há Doze Anos Desenvolvendo Habilidades de Alta Performance

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I Parte: Negociação – Apresente uma proposta…

Thomas Edison inventou um registrador de preços “universal” utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.
Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que “não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000.

Edison disse que achava “Justa” a quantia.
Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente Continue lendo...

I Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis…

I Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis…

Existe uma história de um homem que deixou dezessete ca­melos para seus três filhos. Ele deixou metade dos camelos para o filho mais velho, um terço para o filho do meio e um nono para o filho mais novo. Os três tentaram fazer a divisão da he­rança, mas não conseguiram chegar a uma solução.

Os filhos pediram ajuda a uma velha sabia. Depois de estudar o problema, a sabia disse: “Vejam o que acontece se vocês pega­rem o meu camelo”. Assim os filhos ficaram com dezoito camelos.

O mais velho pegou a metade: nove. O filho do meio pegou um terço: seis. E o filho mais novo pegou um nono: dois. Nove com seis e mais dois é igual a dezessete. Sobrou um camelo, e eles o devolveram a sabia.

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis com um chefe enfurecido, um cliente inflexível, um colega de trabalho ranzinza ou um adolescente insuportável. Sob pressão, mesmo pessoas simpáticas e sensatas podem transformar-se em pessoas intratáveis.

Nas próximas semanas, abordaremos dicas indispensáveis para que você possa examinar suas negociações por ângulos diferentes. Essas dicas foram retiradas de um dos maiores negociadores do mundo, William Ury diretor do curso de negociação em Harvard.

I Parte: Por que não somos bons ouvintes…

I Parte: Por que não somos bons ouvintes…
Existem algumas razões pelas quais não ouvimos eficazmente os outros:
· Não aprendemos como ouvir:
Uma pesquisa mostra de que forma dividimos nossa comunicação: 9% escrevendo, 16% lendo, 33% falando e 40% ouvindo.
Mesmo antes de entrarmos na escola, nossos pais trabalham conosco para desenvolver nossas habilidades de escrever, ler e falar. A seguir, durante toda nossa educação fazemos cursos para melhorar estas habilidades básicas.
Além disso, poucas pessoas crescem em um ambiente familiar tendo um bom ouvinte como exemplo. Durante toda nossa vida recebemos feedback positivo quando falamos corretamente ou mostramos nossa sabedoria por algo que dissemos. Contudo, raramente somos Continue lendo...

IV Parte: Negociação – Seja persuasivo com histórias e com análises…

Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando em fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir. Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.

Na primeira parte desse artigo, após a nossa discussão a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, você consegue lembrar mais:

Primeiro: as conclusões sobre não fazer uma oferta alta, e sim uma flexível.

Segundo: o que houve quando Thomas Edison não falou sua proposta?

Quando as pessoas escutam histórias vívidas ou analogias, Continue lendo...

Sua empresa está precisando se reposicionar no mercado?

Então, veja se ela está apresentando os primeiros sinais de alerta: surgimento de novos setores, modelos de negócio, mudança de posicionamento de um dos principais concorrentes, perda de participação de mercado, pressão sobre as margens de lucro e desaparecimento dos clientes.

É preciso examinar primeiramente a causa e os efeitos reais para saber se são decorrentes da economia ou ineficiência interna, senão, chegou a hora de reposicionar a empresa!

A IBM tinha uma margem bruta de venda de computadores em 1980 de 35%, em 2000 era próximo de 18%.  A vantagem competitiva estava desaparecendo em virtude do crescimento das empresas de softwares. A IBM não se reposicionou e por isso, nunca se recuperou e teve que vender sua divisão de computadores pessoais para a Chinesa Lenovo.

Em Continue lendo...

Macrotendências…

Trabalho em casa: De acordo com um estudo, 76% das pessoas que trabalham em casa têm altos índices de satisfação com o trabalho, em comparação com apenas 56% dos trabalhadores que se deslocam diariamente. Isto não é porque eles não trabalham. Quem trabalha em casa em horário integral tem uma semana de 44,6 horas em comparação com apenas 42,2 horas trabalhadas normais.

Romances no trabalho: Em um estudo realizado em 2006, mais de 60% dos profissionais de recursos humanos afirmaram que os romances, em seus escritórios, resultaram em casamento. Ter casais formados na empresa pode ser uma vantagem, pois eles compartilham uma paixão pelo trabalho, são companheiros nos momentos de crise em casa, e são produtivos para a empresa mesmo em momentos de inatividade, discutem os desafios Continue lendo...

Três Dicas para você negociar melhor…

1 – Concentre-se na oportunidade: Uma série interessante de estudos experimentais sugere que os negociadores, que se concentram no que esperam alcançar antes da negociação, se saem melhor em negociações de preço do que aqueles que se concentram no que querem evitar. Os que escreveram sobre o que pretendiam alcançar se saíram muito melhor do que os que escreveram sobre os erros que estavam tentando evitar.

2 – Sua apresentação deve vencer o filtro cultural: Para chegar ao fechamento da venda, você deve “beijar, cumprimentar ou apertar as mãos?”. A cultura é muito importante em uma negociação. Você e seu cliente podem possuir perspectivas culturais muito diferentes em relação ao objetivo da negociação, à comunicação e aos comportamentos. Um silêncio Continue lendo...

Algumas curiosidades de como funciona a mente do cliente…

1. Lançamentos:

Por que os lançamentos muitas vezes são postos no mercado com um preço especial? Porque a maioria das empresas sabe que um desconto financeiro não só pode ajudar a destacar o produto na prateleira, mas também compensa o risco inconsciente associado com o afastamento de uma escolha habitual. Embora tenha havido debates sobre se o que motiva isso é o medo do risco ou uma preferência por manter o “status quo”, o resultado efetivo permanece o mesmo: as pessoas geralmente resistem muito a tentar ou fazer algo novo, por mais logicamente convincente que a alternativa seja.

Estudos mostram que o pensamento usa glicose, portanto, quanto mais pensamento uma atividade requer, mais cansados ficamos. Se a sua promoção irá fazer o cliente pensar muito ou fazer muitos Continue lendo...

II Parte – Pilares para o sucesso profissional…

Curiosidade Estratégica: a curiosidade abre caminhos para o aprendizado e novas oportunidades. Certa vez perguntaram a Michael Dell, fundador da Dell, qual era a sua grande motivação. “O que me motiva é a curiosidade, pois há sempre um modo melhor de fazer as coisas. Eu apenas tento descobrir qual é”, respondeu ele, lembrando que comprou seu primeiro computador Apple quando tinha 15 anos. “Não resisti à curiosidade e abri para descobrir como funcionava. Foi quando percebi que poderia tornar o computador melhor comprando meus próprios componentes.”

Invista no que conhece: use seu trabalho para alcançar o sucesso financeiro, em vez de buscar o enriquecimento por outras vias. Conheci alguns executivos, empresários que eram altamente eficazes nas suas áreas Continue lendo...

O mercado mudou….

Há poucos anos, a indústria automobilística, percebeu que as mulheres também compram automóveis. Considerando que esse mercado sempre foi dominado pelos homens, as revendedoras deveriam estar contratando quantas mulheres pudessem não só para vender, mas também para prestar assistência técnica e vender peças. Entretanto, menos de 10% dos vendedores desse ramo são do sexo feminino.

Os postos de gasolina insistem em exibir com mais destaque o preço por litro. Gasolina é gasolina e os preços são razoavelmente uniformes também. Mas, afixar um enorme letreiro dizendo: “BANHEIROS LIMPOS” atraem motoristas mulheres, que usam essas instalações.

Estamos percorrendo distâncias maiores e, portanto, precisamos de orientações e de lugares decentes para comer e beber além de banheiros limpos. Até mesmo um lugar limpo para trocar as fraldas do bebê, uma pia que funcione e uma lata de lixo que não esteja transbordando.

Na Revoada da Vida

Em uma manhã quente e ensolarada de domingo, encontrava eu descontraído, sentado em uma pedra entre o mar e a montanha, às margens do oceano em um dos pontos mais encantadores da cidade do Rio de Janeiro. O cenário de águas claras e calmas se completava pela exuberância da montanha atrás de mim e do céu azul turquesa. Eu aproveitava o momento para atenuar o cansaço e relaxar de minha caminhada matinal saboreando uma refrescante água de coco. Não podia supor que existisse algo ainda mais encantador para apreciar naquele momento. De repente, mirei o céu e presenciei uma dádiva da natureza: lindas gaivotas cruzavam o céu em direção ao mar aberto. Fiquei um bom tempo apreciando o comportamento do bando que fazia do céu o seu palco particular: parecia nos brindar com um elegante e imponente balé. Admirável a disciplina, coreografia e a harmonia demonstrada pelo grupo. Com a majestosa e tradicional formação em V, elas pareciam não se importar com a longa jornada que, provavelmente, teriam pela frente.

Negociação: Juntos contra o problema…

 

Para ser ter uma negociação de sucesso você terá que transformar essa concepção de um contra o outro para ‘juntos contra o problema’. Não pense no outro lado como “eles”, ou como os seus adversários; busque alinhar os seus esforços para elaborarem juntos um acordo dentro dos interesses de ambos.

Outro aspecto relevante que devemos cuidar é a configuração física da negociação. Quando os dois lados entram em uma sala de reunião e se posicionam em lados opostos da mesa, essa configuração física é interpretada pelo inconsciente das pessoas como dois lados que devem agir como adversários.

Procure quebrar esse molde inconsciente, convidando ambos os Continue lendo...

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